Wyróżnić możemy tutaj kilka kluczowych obszarów, które zdecydowanie można określić mianem punktów styku pomiędzy tymi dwoma światami. Przekonajmy się zatem, jak pracując w rekrutacji, możemy inspirować się obszarem marketingu.
Persona w rekrutacji i marketingu
Na początek warto zwrócić uwagę, że rekrutacji to na swój sposób też sprzedaż. To podobny proces, choć nie dokładnie taki sam jak w przypadku sprzedaży. W końcu, gdy myślimy o klasycznym marketingu i sprzedaży to tym, co jest sprzedawane, jest produkt lub usługa.
W przypadku rekrutacji z kolei można byłoby powiedzieć, że sprzedajemy wizję, w takim przypadku kandydat to nasz klient a naszą rolą jest prekonać go do wizji pracy w naszej firmie. Jednak trudno będzie przekonać kogoś do zakupu produktu czy usługi, a także zmiany pracy, gdy nie wie się nic o nim i jego potrzebach.
Dlatego właśnie tak ważna jest persona, bowiem to ona reprezentuje osobę, do której chcemy dotrzeć. Określając swoją personę, odpowiadamy sobie na pytanie, kim jest nasz klient a w tym wypadku kandydat. Dzięki temu łatwiej jest określić gdzie szukać odpowiednich osób i jak się z nimi komunikować.
Lejek sprzedażowy
W świecie marketingu i sprzedaży lejek sprzedażowy jest czymś doskonale znanym. To bowiem właśnie dokładnie spojrzenie na poszczególne etapy sprzedaży pozwala lepiej zrozumieć, co działa dobrze a w jakich elementach cały proces można usprawnić. Dobrze rozpisany lejek sprzedażowy znacznie ułatwia więc planowanie pewnych działań.
Z racji tego, że w przypadku rekrutacji mamy do czynienia z podobnym procesem to tutaj lejek jak najbardziej również ma zastosowanie. Warto więc sobie rozrysować cały proces rekrutacyjny z podziałem na poszczególne etapy. To pozwoli nam dokładniej przyjrzeć się prowadzonym procesom rekrutacyjnym i ocenić to, jak funkcjonują.
Kluczową kwestią jest analiza konwersji na poszczególnych etapach lejka, dzięki temu możemy lepiej zrozumieć, na jakim etapie z procesu uciekają nam kandydaci. Dzięki temu zyskamy wskazówkę co tego, w jakim elemencie naszego procesu występują problemy.
Follow up w rekrutacji
Jacek przytoczył dane, według których 80 procent sprzedaży następują po minimum pięciu kontaktach z klienta z marką. Gdy spojrzy się na to z perspektywy rekrutacji, to już na wstępie pojawia się potencjalny problem, bowiem część rekruterów poddaje się już po 1 – 2 followach obawiając się być może tego, że z perspektywy kandydata będą zbyt natrętni.
Nawiązując do statystyki, jaką przywołano chwilę wcześniej i mając przed oczami to 80 procent, Jacek podkreślił to, jak ważna w kontaktach z kandydatami jest wytrwałość. Kluczowe jest jednak to, aby do follow upów podejść z głową, w końcu nie jest sztuką nachalne nagabywanie kandydata, który w końcu się wścieknie, widząc co tydzień od nas nową wiadomość, która za każdym razem wygląda tak samo.
Tutaj nie ma miejsca na masowe kopiuj wklej, nawet jeśli taka opcja przez moment wyda się kusząca. To jak często będziemy robić follow up i jak w ramach niego będziemy się komunikować z kandydatem to kwestia, którą trzeba sobie naprawdę dobrze przemyśleć.
Email marketing w świecie rekrutacji
Tyle można było usłyszeć o tym, że email jako kanał marketingowy umrze prędzej czy później, bo maile to relikt przeszłości kojarzący się przede wszystkim z narzędziem do komunikowania się w firmach. A jednak email marketing żyje i można wręcz powiedzieć, że ma się dobrze.
Właśnie email jest tym kanałem komunikacji, który można wykorzystać w naprawdę kreatywny sposób. W końcu maila nie musi służyć tylko do zbierania CV i suchej komunikacji związanej na przykład z umawianiem spotkań rekrutacyjnych. Może on posłużyć do przypominania o firmie i tym, że mamy otwarte rekrutacje. Podobnie jednak jak w przypadku follow upów maila również trzeba wykorzystać z głową.
Czy regularne wysyłanie ofert pracy przyniesie efekt? Można mieć co do tego wątpliwości. Zastanówmy się więc, jak można zwrócić uwagę odbiorców naszych maili, dając im np. jakąś dodatkową wartość i komunikować się w nienachalny sposób.
Odnośnie dobrego wykorzystania email marketingu Jacek podał ciekawy przykład firmy Merix Studio, która wysłała mailing z życzeniami do osób uczestniczących wcześniej w procesach rekrutacyjnych. W mailingu poza życzeniami znalazł się bon do Empiku i także zachęta, aby zajrzeć na oferty pracy.
ATS jest jak CRM
Szukając kolejnych obszarów, w których rekrutacja i marketing mają ze sobą wiele wspólnego dotarliśmy do tematu systemów ATS. Tutaj wręcz prosi się o przywołanie systemów CRM, które od dawna wykorzystywane są w sprzedaży i marketingu, pomagając w zarządzaniu relacjami z klientami.
To właśnie w systemach CRM zbiera się wszystkie dane związane z konkretnym klientem i dotychczasowymi kontaktami z nim. W rekrutacji analogiczną funkcję pełni właśnie ATS pozwalając w jednym miejscu gromadzić wiedzę na temat kandydatów.
Jednak posiadanie odpowiedniego systemu ATS to tylko połowa sukcesu, trzeba jeszcze dbać o uzupełnianie przechowywanych w nim danych. Mowa jednak nie tylko o suchych danych, ale również wszelkich uwagach/notatkach związanych z konkretnymi procesami rekrutacyjnymi i kandydatami.
Gdy pod nieobecność rekrutera ktoś przejmie jego obowiązki i prowadzone rekrutacje to dobrze uzupełniona baza w ATSie będzie z pewnością pomocna. Dzięki dobrze prowadzonej i aktualnej bazie nie tylko będzie łatwy dostęp do najważniejszych danych, ale pozwali ona też lepiej zrozumieć kontekst. W końcu same dane mogą nam czasami nie dać pełnego obrazu sytuacji, jeśli nie znamy pewnych niuansów, które znała osoba prowadząca daną rekrutację.
Starannie prowadzony ATS przydaje się też do tworzenia person, będąc prawdziwą kopalnią wiedzy na temat kandydatów. Dzięki temu za sprawą gromadzonej danych możemy coraz lepiej poznawać ludzi, których chcemy zrekrutować i ich potrzeby.
Oczywiście nie możemy w tym wszystkim zapominać o analityce, która daje przecież ogromne możliwości lepszego zrozumienia procesów rekrutacyjnych i ulepszania ich. ATS również w tym kontekście odgrywa niezwykle ważną rolę, gdyż nie dbając o jego uzupełnianie, sami ograniczymy sobie późniejsze możliwości analityczne.
Reklamy płatne jako sposób dotarcia do kandydatów
Podobnie jak ma miejsce z klientami w przypadku działań marketingowych, również w rekrutacji musimy być świadomi tego, że przekonanie odbiorcy do tego, co mamy mu do zaoferowania to złożony proces. Nie możemy zakładać, że ktoś od ręki tak zachwyci się naszą firmą, że będzie gotowy natychmiastowo starać się u nas o pracę.
Jacek już wcześniej wspomniał o tym, że 80 procent sprzedaży dokonuje się po 4 – 5 kontaktach z firmą. Mówiąc o kontaktach, mówimy o wszelakich punktach styku z marką firmy, a więc między innymi jej treściach czy też reklamach. To taka swoista podróż, w ramach której krok po kroku człowiek dojrzewa do decyzji czy to o kupnie czegoś, gdy mówimy o świecie marketingu i sprzedaży czy też o zmianie pracy, gdy mowa o perspektywie rekrutacji.
Część kandydatów w Google lub mediach społecznościowych rozpoczyna swój proces decyzyjny i właśnie tam można próbować do nich dotrzeć poprzez płatne reklamy. Zaletą w tym wypadku są szerokie możliwości targetowania reklam celem dotarcia do konkretnej grupy odbiorców.
Copywritting
Copywritting bez wątpienia jest tym elementem, który często bywa niedoceniany względem innych aspektów starań o pozyskanie kandydatów. Przykładów nie trzeba szukać specjalnie daleko, wystarczy przejrzeć sobie nieco ogłoszeń rekrutacyjnych, aby zobaczyć, jak wiele jest nadal takich, które wyraźnie pisane według pewnego szablonu i pełne są ogólników.
Pozytywem bez wątpienia jest to, że stopniowo zaczyna się to zmieniać na plus i firmy widzą, że warto inwestować w bardziej kreatywne treści. Faktem jest, że tak jak wspomniał Jacek podczas swojej prezentacji copywritting istotny jest na wielu etapach lejka rekrutacyjnego. Mowa więc nie tylko o ogłoszeniach rekrutacyjnych, ale również postach w social mediach, stronach Kariera, artykułach blogowych czy nawet mailach.
Właśnie poprzez odpowiednie treści możemy się wyróżnić i zwrócić na siebie uwagę potencjalnych kandydatów. W czasach gdy ludzie każdego dnia są wręcz zalewani różnego rodzaju treściami, umiejętność wyróżnienia się swoim przekazem jest kluczowa. Jeśli będziemy się próbowali komunikować z potencjalnymi kandydatami tak jak inni, to wiele osób być może nawet nie zwróci uwagi na to, czy mamy coś ciekawego do zaoferowania.
Jeśli na przykład nasze ogłoszenie rekrutacyjne będzie napisanie tak jak dziesiątki innych, obiecując w zasadzie to samo to dlaczego ktoś miałby poświęcać czas na wchodzenie na naszą stronę i bliższe zainteresowanie się tym, co mamy do zaoferowania.
Umiejętność pisania to przyszłość i warto sobie zdać z tego sprawę prędzej niż później.
Relacje z prezentacji i dyskusji na ROCday Trójmiasto 2022
Warto zobaczyć również relacje z innych prezentacji i dyskusji odbywających się podczas ROCday Trójmiasto.
