Czym są negocjacje i kiedy się rozpoczynają?
Pytaniem, które padło już na początku było, to: “czym w zasadzie są negocjacje?”. Niby to oczywiste, ponieważ pracując w obszarze rekrutacji, siłą rzeczy z negocjacjami miało się do czynienia, czy jednak ich zdefiniowanie jest, aby na pewno proste?
Negocjacje to proces mający na celu osiągnięcie kompromisu – tak można byłoby w największym skrócie określić właśnie definicję tego, czym są negocjacje. Warto zwrócić uwagę zwłaszcza na dwa elementy:
- negocjacje to proces
- celem negocjacji jest kompromis
Pozostaje zatem drugie kluczowe pytanie, a więc kiedy w zasadzie rozpoczynają się negocjacje? W końcu każdy z nas może mieć nieco inne spojrzenie na kwestię negocjacji, a więc również to kiedy się tak na dobrą sprawę rozpoczynają.
Pojawiły się stwierdzenia, że negocjacje zaczynają się, gdy trafia do nas zapotrzebowanie na pracownika, a także, że na etapie przeglądania CV w naszej głowie również dochodzi do negocjacji. Jeśli więc dotychczas negocjacje kojarzyły się nam przede wszystkim już z etapem rozmów kandydatami, to warto spojrzeć na nie z szerszej perspektywy. Można rzec, że w zasadzie cała rekrutacja to jeden wielki proces negocjacyjny, który dobiega końca dopiero w momencie, gdy nowa osoba zaczyna pracę.
Jakie są typy negocjacji?
Prowadząca dyskusję Marta Krugły stwierdziła, że wyróżnić możemy trzy typy negocjacji.
Twarde negocjacje
Negocjacje w sposób twardy prowadzimy, gdy są ku temu odpowiednie warunki. Do takich negocjacji może dojść na przykład, wtedy gdy widełki negocjacyjne są bardzo wąskie i sprawa jest prosta “bierzesz albo odchodzimy”.
Po ten rodzaj negocjacji sięgamy, wtedy gdy mamy silną pozycję negocjacyjną i jest to jednorazowy deal. Trzeba bowiem mieć na uwadze, że taki styl negocjacji może skutecznie zniszczyć jakiekolwiek relacje z drugą stroną, gdyż w zasadzie ciężko tutaj mówić realnym o kompromisie.
Miękkie negocjacje
Można powiedzieć, że jest to w zasadzie odwrotność tego, z czym mieliśmy do czynienia w przypadku negocjacji twardych. Negocjacje miękkie mają miejsce, wtedy gdy nie mamy pozycji negocjacyjnej, bowiem na przykład jest tylko jeden kandydat spełniający nasze wymagania. W tym wypadku to strona przeciwna ma silną pozycję negocjacyjną, a my przyjmujemy styl oddający w zasadzie wszystko.
Wiele osób może sobie nawet nie zdawać sprawy z tego, że nawet w codziennej pracy w rekrutacji używa tego stylu negocjacji. Przykładem ich wykorzystania są choćby ustalenia dotyczące spotkań z kandydatami, w tym wypadku zazwyczaj staramy się dopasować do tego, kiedy danej osobie pasuje umówić się z nami na rozmowę.
Warto pamiętać, że negocjacje nie mogą się skończyć stylem miękkim, bowiem będzie to jednoznaczne, z tym że w toku takich negocjacji nic nie osiągniemy.
Rzeczowe negocjacje
Ten rodzaj negocjacji jest kompromisem pomiędzy dwoma przedstawionymi wcześniej stylami, które reprezentują swoiste skrajności. W przypadku tego typu negocjacji dążymy do porozumienia z drugą stroną, używając w dyskusji rzeczowych argumentów. Tego typu negocjacje dają pole do budowania relacji, gdyż służą wypracowaniu kompromisu pomiędzy oczekiwaniami dwóch stron.
Argumenty w negocjacjach
Patrząc na to, jakie są rodzaje rekrutacji, łatwo dojść do wniosku, że optymalnie byłoby prowadzić rzeczowe negocjacje. Jednak do tego potrzebne są nam konkretne argumenty i również one zostały poruszone podczas dyskusji. Do takich argumentów mogących mieć dla nas kluczowe znaczenie zaliczyć możemy:
- motywacja kandydata
- dopasowanie oczekiwań
- stawki rynkowe
- feedback kandydata
- potencjalna ścieżka dojścia do oczekiwanej pensji, nawet jeśli na starcie nie możemy jej zaoferować (nagroda w raju)
- prawda o warunkach i organizacji
- korzyści z punktu widzenia kandydata
- konkrety dotyczące projektu
- USP (Unique Selling Points)
- alternatywy, jakie ma kandydat
Może się zdarzyć, że kandydat, zwłaszcza gdy mowa o jego zarobkach będzie blefował, zawyżając je, aby ugrać wyższą stawkę u nas. W takim wypadku warto zapytać się go o to, jaka jest jego motywacja zmiany pracy, skoro w obecnej ma tak dobre zarobki w stosunku do tego, co my proponujemy. Podczas negocjacji warto również pytać kandydata o feedback, a także o to, co by było, gdybyśmy faktycznie spełnili jego oczekiwania, dając tyle ile chce (tak zwany próbny balon).
To wszystko powinno budować naszą siłę negocjacyjną, choć pamiętać przy tym musimy, jak ważny jest w tym wszystkim nasz komfort psychiczny, bowiem gdy tego zabraknie, to kandydat przejmie inicjatywę w negocjacjach.
Warto mieć plan B, a więc czym jest BATNA?
Prawdą jest, że nawet pomimo najlepszego przygotowania i posiadania naprawdę silnych argumentów oraz pozycji negocjacyjnej nie zawsze negocjacje pójdą po naszej myśli. Skoro więc plan A może nie wypalić to warto mieć plan B. W przypadku negocjacji mówi się na to BATNA i jest to najlepsza alternatywa na wypadek sytuacji, w której nie możemy dojść do porozumienia.
Posiadanie takiej dodatkowej opcji nie tylko zwiększy szansę na skutecznie domknięcie procesu rekrutacyjnego, ale przede wszystkim wpłynie na wspomniany chwilę wcześniej komfort psychiczny. W końcu wiedząc, że mamy alternatywę, jeśli coś pójdzie nie tak, łatwiej nam będzie zachować spokój i opanowania w toku negocjacji. W przypadku rekrutacji taka BATNA to np. drugi kandydat, który również spełnia nasze oczekiwania.
Co warto zapamiętać w kontekście negocjacji?
Myśląc o negocjacjach, warto zapamiętać sobie kilka kluczowych kwestii:
- negocjacje to proces
- celem negocjacji jest kompromis
- nie jest powiedziane, że ten, kto pierwszy poda oczekiwania ten przegra
- najpierw rozmawiajmy o argumentach a dopiero potem o stawce
Choć powinno być to kwestią oczywistą, to warto jeszcze przed spotkaniem zadać sobie pytanie o to, czy wiemy jaką kwotę chcemy docelowo zapłacić kandydatowi. Istotne jest także, aby określić punkt oparcia, a więc to jakie oczekiwania co do zarobków możemy zaakceptować od ręki. Dopiero mając w głowie te dwie kwoty, określamy punkt otwarcia negocjacji, a więc to, od jakiej sumy zaczynamy negocjacje.
